De plus en plus, le commerce mobile s’installe dans vos rayons, vos consommateurs se promènent maintenant dans votre magasin les yeux fixés sur leur appareil mobile ! Des applications tierces telles que Google Shopper ou ShopSavvy trouvent par conséquent de plus en plus d’utilisateurs et sont une réelle menace pour vos ventes en magasins (imaginez avoir les vendeurs de vos concurrents constamment dans vos rayons). En proposant de trouver instantanément le meilleur prix en ligne offert par vos concurrents pour le produit que vous proposez, ces applications encouragent la fuite de vos clients. Ce sont actuellement les utilisateurs les plus jeunes (générations y et x) qui sont les utilisateurs les plus accros de services mobiles (voir cette étude de Motorola), d’où un potentiel effet de cohorte et donc un phénomène durable. Pour répondre à ces nouveaux comportements, vous avez 2 possibilités : travailler avec ces applications et/ou contrer le critère prix en offrant une expérience d’achat enrichie sur le point de vente avec votre propre application mobile.

Bien sûr, les applications telles que ShopSavvy vont dans le sens de ce que doit être le marketing d’aujourd’hui (information accessible et contrôlée par le consommateur, transparence de l’offre), reste qu’une telle facilité de comparaison pèse lourd sur votre offre en magasin. Ces applications répertorient automatiquement les produits des distributeurs en ligne (qui ont ajouté leur offre à la base Google), or ces derniers ont bien souvent des prix inférieurs aux vôtres. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez vous-aussi travailler avec ces applications, que vous soyez un distributeur local, en ligne, ou les deux.  Si vous ne proposez pas de produits en ligne, ShopSavvy vous propose par exemple de leur fournir une API pour qu’il puisse intégrer vos produits dans leur base de données et ainsi les rendres visibles aux yeux des nombreux utilisateurs de l’application (Shopsavvy a récemment étendu ses services au marché Canadien).

Le bon côté, c’est donc que vous avez une opportunité sans précédent d’élargir la visibilité de votre offre à travers ce 4ème canal de communication exponentiel. Le mauvais côté : vos clients sont plus exposés aux prix réduits de vos concurrents, y compris lorsqu’ils se trouvent au sein même de votre magasin. C’est ce dernier point qui justifie la seconde possibilité : développer votre propre application mobile pour les consommateurs qui se trouvent dans votre magasin. Développer une telle application permet en effet de créer une expérience plus engageante et de relativiser le critère prix, ce qui comme toujours constitue une arme concurrentielle de choix sur le long terme.

Le défi est d’arriver à maintenir l’intérêt de vos consommateurs pour vos produits peu importe où leur regard se pose. Avec des applications mobiles, vous arriverez à cette fin en personnalisant leur expérience d’achat et en leur offrant des avantages exclusifs au moment où ils se trouvent sur le point de vente (grâce aux apports de la géolocalisation). Plusieurs services sont envisageables :

• Rabais basés sur le nombre de fois où le visiteur est passé en magasin
• Recommandations de produits basées sur ses historiques de navigation
• Recherche de produits + indication du stock en magasin
• Accès à des coupons et à des promotions basées sur la localisation du consommateur 
• Présentation enrichie (ex : vidéo) du produit et commentaires des internautes (par scannage du code-barre ou prise de photo)
• Fonctions de partage sur les réseaux sociaux
• Etc.

En plus de l’aspect technique, il est essentiel de suffisamment informer vos consommateurs pour qu’ils aient le réflexe d’activer votre application lorsqu’ils se trouvent dans vos magasins (ou à proximité). A partir de là, vous avez une nouvelle corde à votre arc pour captiver vos clients et relativiser le critère prix grâce à une valeur ajoutée globale. A l’occasion du récent lancement de son application mobile, Canadian Tire a ainsi installé plusieurs PLV dans ses rayons pour signaler l’existence de ce nouveau service, à partir duquel il est possible de consulter les produits et les commentaires des internautes, tout en restant dans l’univers Canadian Tire.

Et vous ? utilisez-vous des applications tierces ? Envisagez-vous de développer la vôtre ? Faites part de vos expériences dans la section commentaires ci-desssous.

Related posts:

1. Le commerce en ligne pour augmenter les ventes en magasin

Tags: Multicanal, Web mobile

This entry was posted on Tuesday, August 10th, 2010 at 12:36 and is filed under Marketing mobile, Multi canal. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.